一、營(yíng)銷(xiāo)改革將進(jìn)入收獲期健民以往銷(xiāo)售方式以向各地醫(yī)藥貿(mào)易公司批發(fā)為主，通過(guò)在當(dāng)?shù)亟�立辦事處，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作，依靠后者進(jìn)行批發(fā)。http://m.kiari.cn【慧博投研資訊】辦事處事實(shí)上僅起到聯(lián)絡(luò)和中轉(zhuǎn)作用，銷(xiāo)售人員并無(wú)多少業(yè)績(jī)動(dòng)力，并且在醫(yī)院終端的開(kāi)拓、維護(hù)方面十分薄弱。http://m.kiari.cn（慧博投研資訊）公司從2004年開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的改革，主要采取以下措施：
（1）拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：與各省有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作，公司自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍則利用其在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)和人脈加強(qiáng)終端維護(hù)，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)發(fā)貨和貨款的催收，這樣在網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)、帳款回收方面公司省卻了許多財(cái)力和精力投入，同時(shí)，通過(guò)在當(dāng)?shù)毓蛡蜥t(yī)藥代表、OTC代表等，將觸角深入到以往并未覆蓋的三級(jí)城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)；
（2）嚴(yán)格控制費(fèi)用，提高使用效率：規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程，嚴(yán)格控制預(yù)算和費(fèi)用開(kāi)支，銷(xiāo)售人員的工資等以業(yè)績(jī)核算，在廣告投入上加強(qiáng)對(duì)廣告推廣后繼效應(yīng)的關(guān)注，使得財(cái)力投入有的放矢；
（3）梳理子公司的營(yíng)銷(xiāo)體系：將子公司隨州藥業(yè)的銷(xiāo)售體系整合入母公司，借力集團(tuán)公司的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售；將牛黃系列制劑放入子公司健民大鵬，由于渠道不同，保留原有原料藥銷(xiāo)售體系，將制劑銷(xiāo)售整合入母公司。受到人員變動(dòng)等因素的影響，公司近2年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)改革進(jìn)展受到一定程度影響，但通過(guò)2年摸索，公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)癥結(jié)所在，不斷簡(jiǎn)化營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)終端控制力度。減少渠道商務(wù)人員，加強(qiáng)終端維護(hù)人員配備。我們認(rèn)為，經(jīng)過(guò)2年多時(shí)間的磨合、摸索，公司在2007年將突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，營(yíng)銷(xiāo)改革將進(jìn)入收獲期。
二、體外培育牛黃趨勢(shì)明顯向好公司的體外培育牛黃產(chǎn)品經(jīng)過(guò)1年多的市場(chǎng)培育和宣傳，已經(jīng)漸入佳境，去年下半年以來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢(shì)明顯向好。我們?cè)�在《一�?lèi)新藥研究——武漢健民之體外培育牛黃》報(bào)告中詳細(xì)介紹該產(chǎn)品性能、市場(chǎng)等情況，目前公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵權(quán)問(wèn)題已經(jīng)解決，產(chǎn)品為健民獨(dú)家擁有。隨著天然牛黃的日漸稀缺，體外培育牛黃作為唯一替代品將逐步在牛黃市場(chǎng)中占有一席之地。
三、公司基本面面臨拐點(diǎn)，給予“推薦”評(píng)級(jí)我們認(rèn)為，公司將走出近2年業(yè)績(jī)低谷，營(yíng)銷(xiāo)改革進(jìn)入收獲期，基本面拐點(diǎn)確立，我們同時(shí)看好體外培育牛黃的巨大市場(chǎng)前景，預(yù)計(jì)2007年、2008年EPS分別為0.40元、0.56元，給予“推薦”評(píng)級(jí)，12個(gè)月目標(biāo)價(jià)19.6元。